Как получить рекомендательное письмо

Лучше, чтобы тебя хвалил кто-то другой,
чем хвалить себя самого.
Демокрит

Лучший отзыв – это рекомендация, данная человеком, который заинтересован лишь в успехе своего собеседника. Это происходит, но мы не можем контролировать этот процесс напрямую, тем более не можем совместить встречу с клиентом и такую рекомендацию. В этой статье мы поговорим о менее действенной, но более удобной форме рекомендации, о рекомендательном письме.

От кого получать рекомендательные письма

Вот краткий список:

• Покупатели (клиенты)
• Бывшие покупатели (клиенты). Просьба о таком письме может стать прекрасным поводом для возобновления отношений.
• Пресса
• Консультанты, аналитики
• Партнеры по бизнесу

Список можно продолжить в зависимость от специфики бизнеса. Рекомендатели могут как почти не относиться к делу, например, ваш банк, так и выступать в роли предписантов, например, врач или тот же консультант.

Когда получать рекомендательные письма

В первые секунды после начала сотрудничества.

Для многих клиентов написание такого письма является исключительным событием. В момент заключения сделки, тем более на условиях предоплаты, клиент наилучшим образом относится к поставщику. Это связано со стремлением оправдать свой выбор, с новизной знакомства, с тем, что в данный момент клиент думает именно о вас, отодвинув на второй план другие дела.

Для упрощения процедуры вы можете записывать экспресс отзыв в специальную книгу, на базе которого потом составлять полноценное письмо. Даже если письмо не будет подписано, у вас останется яркий эмоциональный отзыв, написанный от руки, а это дорогого стоит.

Как получать рекомендательные письма

Просите клиента прямо. Такое письмо и деньги за контракт - затраты на порядок меньшие, чем то, что клиент получит от сотрудничества с вами.

Заготовьте письмо или список вопросов (тем) заранее. Например,

• Почему предпочтение было отдано именно вашей компании?
• Что они думают о вашей компании?
• Почему был выбран именно ваш товар?
• Каков результат от его использования?
• Что больше всего в нем нравится?
• Кому они могли бы порекомендовать вашу компанию, ваш товар?

Зачастую бывает ошибкой просить письмо за подписью первого лица. Получить такое письмо сложнее, как для вас, так и для второй стороны. Риск не получить письмо резко возрастает. Если получить письмо так и не получается, то просить о подписи кого-то ниже рангом будет не удобно. Никто не хочет быть запасным вариантом. И последнее, специалистам больше верят другие клиенты.

Если клиент не готов дать положительный отзыв, попросите об отрицательном. Вполне возможно он вам пригодиться для демонстрации своей объективности, избавления клиента от идеализма и для других полезных целей.

Оформление рекомендательных писем

Не следует называть подшивку таких писем «Рекомендации наших клиентов». Сохраняйте объективность. Назовите «Отзывы наших клиентов» или «Клиенты о нас».

• Письма должны быть по возможности короткими. Принято делать их в три абзаца.
• Употребляйте легко читаемые слова и фразы.
• Выделяйте ключевые слова.
• Используйте цифры и конкретные результаты.
• Уделите немного внимания деталям.
• Укажите город, в котором выполнялся заказ, люди доверяют землякам.
• Обязательно включите фамилию и должность человека, который подпишет письмо.
• По возможности включите в отзыв фотографии, можно отдельным приложением.

Как использовать рекомендательные письма

Не малый труд ляжет мертвым грузом, если рекомендательные письма будут использоваться только по требованию.

• Вы можете выпустить красочную листовку с отзывами и фотографиями
• Собрать качественные цветные копии писем в папку и положить на видное место
• Добавлять отзывы в брошюры, каталоги, использовать в рекламе в прессе, в почтовых рассылках, пресс-релизах, аудио- и видеоматериалах.
• На сайте компании. Эффективнее будет использовать их по месту в разделах посвященных продукции, компании и т.д.
• В коммерческих предложениях

Основой для статьи послужила глава в книге Игоря Манна «Маркетинг на 100%»