Психология личных продаж

В каком случае эффективны именно личные продажи?

Смело организовывайте личные продажи, если Ваш бизнес – это:

1.   Предметы роскоши, дорогие, эксклюзивные товары: квартиры, дома, машины, ме­бель, посуда.

2.   Сложные услуги, которые дороги, непонятны: ПО, программы обучения, страхова­ние.

3.   Новые незнакомые товары и услуги, к которым еще не привыкли.

Клиент часто не осознает потребности, не знает, что точно хочет, не всегда точно пони­мает, за что он отдает свои деньги, и поэтому зачастую ему трудно расстаться с ними.

Представьте себе, что Вы сидите в мягком уютном кресле,  которое слегка покачивается… Да, как раз в таком, на которое в IКEA  безжалостно давит пресс на стенде с надписью: «Почему мы так мучаем нашу мебель?». Итак, Вы в кресле, и Вам, в отличие от кресла IКEA, хо­рошо. Ладони Ваши раскрыты и развернуты вверх. Представьте, что на одной из них – приятная тяжесть туго набитого кошелька, а в другой – некий эфемерно струящийся ту­ман виртуальной услуги типа застрахованного от пожара офиса. Ну, скажите честно, что для Вас ближе – реальные деньги или туман?

А задача истинного продавца – создать перевес в ладони «с туманом». Тогда, и только то­гда Вы продали. Вернее, у Вас купили.

Что для этого надо?

1.       Установить личный контакт и завоевать доверие Покупателя.

2.       Быть хорошо информированным об особенностях товара и понимать потребности Клиента.

3.       Слушать и консультировать без давления.

4.       Уметь заболтать Клиента, помочь ему поверить в сказку о прекрасном тумане, из ко­торого в трудный момент вырисовывается джин и разбирается с тем, парнем, ко­торый въехал в Вашу машину или успокаивает того, в которого въехали Вы.

Так просто или так сложно?

Типовая ошибка №1. Вы не завоевали доверие Клиента.

Если ваш клиент не верит Вам, то как он поверит Вашей газете? Как он поверит Вашим словам? Самое тонкое искусство в продаже – это суметь вызвать доверие. И не всегда тут работают в лоб цифры и факты. Не всегда прямой путь самый короткий. Помните о том, что люди эмоциональные существа, и доводы разума они просто используют для прикры­тия своих желаний.

Типовая ошибка №2. Вы не выяснили, что Клиенту надо на самом деле и не смогли сделать интересное предложение.

Вы стали предлагать то, что нравится Вам самим, и погребли Клиента под горой подробно­стей.  В этом случае неопытный продавец поступает с точность до наоборот: когда надо слушать, он, не умолкая щебечет, а когда надо раскрыть все прелести возможного приоб­ретения, скромно потупившись, предоставляет право принятия решения о сомнительной покупке растерянному Клиенту. Не даром на Востоке так ценят умение попасть в точку: искусство продаж экономит Ваши силы и разворачивает Клиента к Вам лицом.

Типовая ошибка №3.   Клиент отдает Вам деньги, а Вы радостно их забираете. И … забываете о Клиенте.

А ведь он дальше будет пользоваться Вашей услугой или товаром и проверять: купил он то, что надо на самом деле или ошибся в выборе? А ведь рядом с Вашим Клиентом могут оказаться советчики, с огорченным видом весьма убедительно показывающие недостатки Вашей покупки.

• Помните, что люди покупают,  только если ценность товара / услуги для них больше цены.
• Помните, что люди покупают, если им понятно, за что они платят.
• Помните, что люди не любят, когда им продают. Они любят покупать.
• Помните, что делать покупки – это удовольствие. Люди работают и зарабатывают деньги, чтобы потратить их.
• Никогда не заглядывайте в кошелек клиента – у него может быть с собой не вся сумма! Позвольте ему почувствовать себя успешным человеком, который может позволить себе купить действительно самую лучшую вещь.

Пусть Ваши Клиенты останутся довольны!